Les pistes pour mener une bonne négociation
Conduire une négociation conditionnant votre avenir ou celui de la survie de votre entreprise – finalement l’un ou l’autre c’est la même chose – est une des expériences les plus exigeantes à mener pour un leader.
Voici quelques conseils utiles :
- Ne pas se précipiter dans la négociation comme pour aller à l’aéroport en ayant peur de manquer son avion… comme si votre vie était en jeu
- Penser à la conclusion dès le début de la négociation
- Être hors cadre : Ne manquez pas de fixer un résultat absolument insensé et inacceptable du côté de vos interlocuteurs. Par la suite, tout objectif atteint sera vraiment un presque soulagement par rapport au premier ste
- Se fixer, avant toute action ou pensée, un seuil à ne pas franchir et non négociable, tout en évaluant bien les risques associés
Ce seuil-là fixé sera sans cesse réévalué dans votre esprit pour être bien certain qu’il n’est pas trop rigide.
Après ces débuts prometteurs, vous poursuivez votre négociation avec une souplesse et une adaptabilité pareille au roseau de La Fontaine. Et vous suivez une ligne de conduite avec les axes suivants :
- Vous garderez bien à l’esprit que si vous négociez, c’est pour obtenir un résultat supérieur à celui que vous pourriez escompter sans… la négociation…
- Activez sans cesse votre créativité : soyez imaginatif car toutes les affaires négociées comportent plus d’une solution
- Avez-vous bien identifié vos atouts ? et cela pour en tirer le meilleur parti ?
- Avez-vous déjà menti ou tronqué la réalité lors d’une négociation ? quelle est la portée de votre mensonge lorsque vous dites « c’est ma dernière offre » alors qu’il n’en est rien – marge de manœuvre oblige – êtes-vous alors en train de mentir ? Et si toutes vos négociations devenaient honnêtes et transparentes, seriez-vous victime de notre naïveté ? Vos qualités seront la ruse, la solidité mentale, le bon sens et faire preuve d’un optimisme inébranlable.
Mais, en réalité, tout est dans la préparation : dresser la liste de ses intérêts, imaginer la série de solutions pour satisfaire le plus d’intérêts possibles, rechercher un certain nombre de repères et de critères externes susceptibles de convaincre une tierce partie, identifier les critères adverses, prévoir la manière d’amener et de conserver de bonnes relations de travail avec l’adversaire.
Et puis, laisser opérer la synchronie de vos cerveaux dans la communication. C’est une petite musique de cerveaux communiquant entre eux pour devenir empathiques. Par exemple, raconter une histoire active la mémoire autobiographique pendant la narration et permet aux cerveaux narrant et écoutant l’histoire de libérer de l’ocytocine, hormone du bonheur. Alors, si tout le monde est heureux, il y aura un fin heureuse dans la négociation comme dans l’histoire.