Négocier ou gagner ? Être renard ou lion ?
Réfléchissez aux temps que vous passez dans une négociation sur tout et n’importe quoi… avec vos salariés pour les périodes de vacances, votre adolescent, un fournisseur et bien sûr votre plus gros client. La force ou la ruse ouvrent elles des issues favorables ?
Trois règles simples sont à mettre en place
Première règle : s’auto-censurer. Pourquoi ? Pour éviter le biais de possession. Ce biais là vous rend très mais vraiment très favorable à vos propres idées et moins concerné, inévitablement, par celles de vos interlocuteurs.
2ième règle : faire preuve d’empathie. Votre cerveau est capable de ressentir les émotions des autres et même de prendre le point de vue des autres, tout en restant lui-même. Ainsi, l’empathie permet de deviner leurs intentions, de comprendre leurs motivations et de leur attribuer des croyances ou des pensées sur les êtres et les choses. Personne ne vous demande d’être sympathique car alors vous pourriez être contaminé émotionnellement et sans bénéfice par les problèmes de l’autre. Alors fini les bénéfices d’une bonne négociation
3ième règle : se préparer mentalement. Connaitre son dossier sur le bout des doigts. Alors, votre cerveau ne s’occupe plus d’aller rechercher, à grands frais émotionnels, l’information que vous deviez pourtant maitriser, mais de recalculer et réévaluer la situation en fonction des changements à apporter.
Mais, en réalité, tout est dans la préparation : dresser la liste de ses intérêts, imaginer la série de solutions pour satisfaire le plus d’intérêts possibles, rechercher un certain nombre de repères et de critères externes susceptibles de convaincre une tierce partie, identifier les critères adverses, prévoir la manière d’amener et de conserver de bonnes relations de travail avec l’adversaire.
Et puis, laisser opérer la synchronie de vos cerveaux dans la communication. C’est une petite musique de cerveaux communiquant entre eux pour devenir empathiques. Par exemple, raconter une histoire active la mémoire autobiographique pendant la narration et permet aux cerveaux narrant et écoutant l’histoire de libérer de l’ocytocine, hormone du bonheur. Alors, si tout le monde est heureux, il y aura un fin heureuse dans la négociation comme dans l’histoire.